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Negociar para exportar, ¿estás preparado?

06 may 2015, by Tania Ortuño in Blog, Expórtate Bien

Asumiendo el riesgo, empiezo con la conclusión de este artículo dedicado a la negociación. Negociar es ser un buen intermediario, significa entender el punto medio optimo entre las necesidades de la empresa a la que representas y las necesidades de la empresa a la que te diriges o con la que quieres colaborar. Aquí está la clave, por eso, para fusiones de empresas, negociaciones internacionales, incluso para conciliaciones entre empresa y empleados, se cuenta con intermediarios profesionales, que entienden el sentido de la negociación en curso, en el que las dos partes deben conseguir suficientes objetivos para que finalmente se sientan verdaderamente satisfechos con la nueva relación comercial, de trabajo, o financiera.

Para preparar y conseguir sentirse intermediario de tu propia negociación hay varios puntos a tener en cuenta:

– Unificar el mensaje a enviar. Si queremos estar en posición fuerte en la negociación, no podemos dar la impresión de rotura en el equipo, habremos perdido una batalla básica antes de empezar.

– Tener alternativas. Como todo en la vida, apostar todo a una carta nos debilita, por tanto, debemos saber y valorar las alternativas de las que disponemos antes de la negociación. Normalmente un cliente no va a ser la solución a nuestras necesidades, lo usual es que tengamos más alternativas con las que contar, por tanto, con esta visión tendremos una mayor confianza en nuestras posibilidades ante el cliente.

– Preparación de las negociaciones. Una vez nos hemos organizado dentro de nuestra empresa y hemos unificado mensaje, toca poner la mirada sobre la empresa con la que vamos a negociar. Conocer a quien tenemos delante nos da una gran ventaja, por tanto, debemos investigar a la empresa, quien toma las decisiones, argumentación, datos, ideas, …incluso montar un role playing para conseguir seguridad ante nuestros argumentos y contra argumentos con los que nos vamos a encontrar.

– Valorar la negociación en su conjunto. En muchas ocasiones, nos centramos demasiado en que el “aquí” y el “ahora” de la negociación es concluyente y nos perdemos en el “todo” o en la “nada”. La negociación es una carrera de fondo y por eso hay que ser conscientes del momento que estamos viviendo y en qué punto nos encontramos porque esto nos dará la perspectiva suficiente de la negociación en su conjunto.

– No sólo negocio precio. Otro error es centrarse sólo en el precio y no valorar las diferentes variables que forman parte de la negociación y que pueden ser incluso más importantes, como la financiación, los plazos de pago, notoriedad que te da el cliente con el que trabajas…

– Mostrarse firme. Las argumentaciones de la parte contraria suelen venir acompañadas de un mandato que viene de algún superior que no esta sentado en la mesa de negociación ( típica frase, mi jefe no me deja pasar de estas condiciones…) . Estas argumentaciones se pueden rebatir escudándote en tus circunstancias ( dinero que vas a dejar de invertir en seguir progresando en tu empresa, horas de trabajo extras,…), porque esas circunstancias son igual de importantes que las que te plantea la otra parte.

Además en negociación internacional tendremos en cuenta algunas consideraciones culturales relevantes que se resumen en:

1)¿Cómo se construyen las relaciones personales para crear una ambiente de confianza? Determinadas culturas están orientadas al objetivo de la negociación desde el principio y en otras se orienta la negociación desde la creación de una relación de confianza antes de abordar la negociación.

2) Culturas que dan importancia al colectivo o al individuo. Las culturas colectivistas dan más importancia a los protocolos y a las jerarquías que las culturas individualistas.

3) Prevalencia de lenguaje directo frente a la prevalencia del lenguaje no verbal. En determinadas culturas ser demasiado directo en el mensaje generará rechazo inicial dificultando el buen funcionamiento de la negociación.

Con todo lo anterior resumimos que, para empezar a negociar, sobre todo desde la parte vendedora, hay que tener claro el valor que tiene nuestro trabajo desde el principio y saber que vender servicios es ayudar a cubrir una necesidad que la otra parte tiene. De la buena negociación vamos a conseguir compañeros de viaje que finalmente van a trabajar con nosotros como socios más que como clientes o proveedores.

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